ABC - გაყიდვებისა და მომხმარებლების ანალიზი. ABC ანალიზი: მაგალითი

Სარჩევი:

ABC - გაყიდვებისა და მომხმარებლების ანალიზი. ABC ანალიზი: მაგალითი
ABC - გაყიდვებისა და მომხმარებლების ანალიზი. ABC ანალიზი: მაგალითი
Anonim

წარმატებული ბიზნესი ხშირ შემთხვევაში დამოკიდებულია ციფრებთან მუშაობის სისწორეზე. ეს შეიძლება მოხდეს როგორც მარტივი გამოთვლების დონეზე „დებეტის“და „კრედიტის“შედარებისას, ასევე რთული, მრავალდონიანი ანალიტიკური გამოთვლების ასპექტში. ეს ექსპერტები მოიცავს ABC- და XYZ- ანალიზს. რა არის ეს მეთოდები? რა არის მათი პრაქტიკული მნიშვნელობა? როგორ გამოვიყენოთ ისინი სწორად?

ზოგადი ინფორმაცია

რა არის ABC ანალიზი? ეს ეხება მეთოდს, რომლითაც შესაძლებელია ამა თუ იმ რესურსის კლასიფიცირება მისი მნიშვნელობის ხარისხის მიხედვით.ამ ტიპის ანალიზში გამოყენებული ძირითადი პრინციპი არის პარეტოს წესი. ზოგადად მიღებული ინტერპრეტაციით ასე ჟღერს: მოქმედებების 20%-ს მოაქვს მთლიანი შედეგის 80%.

ABC ანალიზი
ABC ანალიზი

დაკავშირებული ABC ანალიზთან, როგორც ასეთთან, ეს პრინციპი შეიძლება განიმარტოს შემდეგნაირად: გარკვეული სისტემის 20%-ის საიმედო კონტროლი (როგორც ვარიანტი - გაყიდვები ან საწარმოს მენეჯმენტი) განსაზღვრავს მის ეფექტურობას 80%-ით..

ABC-ანალიზი გულისხმობს გარკვეული ოპერაციების ან რესურსების სექციების კლასიფიკაციას მათი დაყოფით რამდენიმე კატეგორიად (მნიშვნელობის ხარისხიდან გამომდინარე) - A, B და C. ტიპი A მოიცავს მათგან ყველაზე ღირებულს (ის, ვინც მოაქვს). შედეგის 80% და ისინი, შესაბამისად, 20%). B ტიპის მოქმედებები არის "საშუალო", მათგან 30% და ისინი იძლევა შედეგის 15%. C ტიპის აქტივობები, თავის მხრივ, ყველაზე ნაკლებად ღირებულია. მიუხედავად იმისა, რომ ისინი 50% არიან, ისინი მხოლოდ 5% -ს აძლევენ შედეგს.

ანალიზის მეთოდოლოგია

ასეთი ხელსაწყოს პრაქტიკული გამოყენება, როგორიცაა ABC-ანალიზი, ზოგადად, გარკვეული ქმედებების სარგებლიანობის "რეიტინგის" დადგენაზე მოდის. აქ კრიტერიუმი, როგორც წესი, არის სტატისტიკური ინფორმაცია ან ექსპერტთა შეფასებები, რომლებიც შესაძლებელს ხდის „ყველაზე ღირებული“ტრანზაქციის იდენტიფიცირებას.

ABC XYZ ანალიზი
ABC XYZ ანალიზი

როგორც წესი, ABC ანალიზის დროს შეგიძლიათ ააგოთ გრაფიკები, რომელთა X ღერძი იქნება მოქმედებების რაოდენობა, ხოლო Y - შესრულების ინდიკატორები. ამრიგად, შესაძლებელია გამოვთვალოთ რომელი აქტივობები იქნება ყველაზე ეფექტური. ამ ტიპის დიაგრამას ზოგჯერ პარეტოს მრუდებიც მოიხსენიებენ. როგორც კი მკვლევარი აფასებს ყველა მოქმედების ეფექტურობას, ტარდება სტატისტიკური ანალიზი, ყველა გრაფიკისთვის ყველაზე სასარგებლო აქტივობების გამოთვლა და, შედეგად, მათი საბოლოო „რეიტინგის“ფორმირება.

ანალიზის თანმიმდევრობა

რა თანმიმდევრობით უნდა გაკეთდეს ABC ანალიზი? ექსპერტები გირჩევენ დაიცვან შემდეგი ალგორითმი:

1. ჩვენ ვსვამთ მთავარ კითხვას. ქმედებების ეფექტურობა რა შედეგით გვაინტერესებს ამ შემთხვევაში?

2. ჩვენ ვირჩევთ აქტივობებს, რომლებიც ყველაზე მეტად შეესაბამება ამოცანას.

3. ჩვენ ვადგენთ გრაფიკებს თითოეული მოქმედებისთვის თითოეულის შესრულების ინდიკატორებთან შედარებით.

4. ჩვენ ვირჩევთ 20% ყველაზე ეფექტური, 30% - საშუალო, 50% - ყველაზე ნაკლებად მნიშვნელოვანი.

კონკრეტული მეთოდოლოგია თითოეული ოთხი ელემენტისთვის შეიძლება შეირჩეს ანალიზის მიზნიდან გამომდინარე. რიგ შემთხვევებში მეწარმეს, მაგალითად, სურს დაანახოს ინვესტორს, რომ ესა თუ ის პროდუქტი უკეთ იყიდება და საჭიროა მასში უფრო აქტიური ინვესტიცია. კიდევ ერთი ვარიანტია გარკვეული შესყიდვებისთვის გამოყოფილი რესურსების გამოყოფის მიზანშეწონილობის ანალიზი.ასევე, ABC ანალიზის ჩატარების მიზანი შეიძლება იყოს გარკვეული ტიპის საქონლის „პოპულარიზაციაზე“მიმართული რეკლამის ეფექტურობის დადგენა.

ანალიზის პრაქტიკული სარგებელი

როგორ შეიძლება იყოს მოცემული ანალიზი პრაქტიკაში გამოსადეგი? აქ ბევრი ვარიანტია. ავიღოთ გაყიდვები. დავუშვათ, ჩვენ უნდა დავადგინოთ, რომელ საქონელს მოაქვს ყველაზე მეტი შემოსავალი. გაყიდვების კარგად ჩატარებული ABC ანალიზი საშუალებას მოგვცემს ვიპოვოთ არა მხოლოდ კარგად გაყიდვადი პროდუქციის განსხვავებული სია, არამედ მათი 20%, რაც მოგების 80%-ს იძლევა. ანალოგიური ვითარებაა მომსახურების სფეროშიც. კლიენტების ABC ანალიზი დაგეხმარებათ იპოვოთ სერვისის მომხმარებელთა ის 20%, რომელთა საქმიანობაც შემოსავლის 80%-ს შეადგენს. იგივეა ინდუსტრიაში. ნედლეულის ან ნახევრად მზა პროდუქციის მარაგების ABC ანალიზი გამოავლენს მათი ჯიშების 20%-ს, რომლებიც გამოიყენება პროდუქციის მოცულობის 80%-ში და, შესაბამისად, ყველაზე ღირებულია. ანუ მათ, ვისაც პრიორიტეტი სჭირდება საწყობში ტევადი რესურსების შესყიდვასა და განაწილებაში.

ABC მომხმარებლის ანალიზი
ABC მომხმარებლის ანალიზი

ჩვენ ვხედავთ, რამდენად მრავალმხრივია ABC ანალიზი. მისი გამოყენების ერთზე მეტი მაგალითი არსებობს. სფეროები, რომლებიც თავსებადია ამ ტექნიკის გამოყენებასთან, ძალიან განსხვავებულია.

XYZ ანალიზი

არის კიდევ ერთი მეთოდი, რომელიც ავსებს ABC მეთოდოლოგიის შესწავლას - XYZ ანალიზი. რას წარმოადგენს ის? ითვლება, რომ ამ ტიპის კვლევა შესაძლებელს ხდის კომპანიაში არსებული რეზერვების კლასიფიკაციას მათი მოხმარების ინტენსივობის მიხედვით, აგრეთვე მათზე საჭიროების დინამიკის პროგნოზირებას კონკრეტულ დროის ციკლთან მიმართებაში. რას ნიშნავს ეს?

რესურსები კლასიფიცირდება სამ კატეგორიად - X, Y და Z. ისეთებს, რომლებიც მიეკუთვნება X ტიპს, აქვთ მოხმარების სტაბილური დინამიკა, დროთა განმავლობაში მინიმალური კორექტირება და, შედეგად, მათი მოხმარების პროგნოზირება საკმაოდ მარტივია. როგორც წესი, დროის მონაკვეთებში დაფიქსირებულ მინიმალურ და მაქსიმალურ მოხმარების ინდიკატორებს შორის სხვაობა არ აღემატება 10%-ს ან თუნდაც ნულამდე მიდრეკილია.

ABC საფონდო ანალიზი
ABC საფონდო ანალიზი

Y ტიპის რესურსებს, თავის მხრივ, აქვს შესამჩნევად ნაკლებად სტაბილური მოხმარების დინამიკა, მაგრამ მაინც საკმაოდ კარგად პროგნოზირებადი. განსხვავება მინიმალურ და მაქსიმალურ განაკვეთებს შორის არის 10-25%.

რესურსებს, რომლებიც კლასიფიცირდება როგორც Z, ხასიათდება ძალიან არასტაბილური მოხმარების დინამიკით. გამოხატული ტენდენციები არ არის, ძნელია რაღაცის პროგნოზირება. მინიმალური და მაქსიმალური მოხმარების ინდიკატორების მნიშვნელობები დროის პერიოდისთვის შეიძლება განსხვავდებოდეს 25% ან მეტით.

საინტერესო ფაქტია, რომ ერთი და იგივე რესურსი შეიძლება მიეკუთვნებოდეს სხვადასხვა კატეგორიას სხვადასხვა გაზომვის პერიოდებში. ეს შეიძლება წინასწარ განისაზღვროს, მაგალითად, წელიწადის დროით, მოსავლიანობით ან მოთხოვნის სპეციფიკით. მაგალითად, ზამთარში მანდარინი ტრადიციულად კარგად იყიდება მაღაზიებში. მაგრამ მათი განხორციელების სპეციფიკური დინამიკა მთელი ზამთრის განმავლობაში, სავარაუდოდ, განსხვავებული იქნება.იმ პერიოდში, ვთქვათ, დეკემბრის დასაწყისიდან თვის 20-მდე მანდარინი, სავარაუდოდ, კლასიფიცირდება როგორც Y ტიპის პროდუქტი - შედარებით სტაბილური, მაგრამ ცვალებადი მოთხოვნით. თუმცა, იმის გამო, რომ ეს ხილი დიდი პოპულარობით სარგებლობს ახალ წელს, 20 დეკემბრიდან იანვრის შუა რიცხვებამდე, სავარაუდოდ, მუდმივად მაღალი ტემპით გაიყიდება, რაც საშუალებას მისცემს მას X ტიპის კლასიფიცირებას. რესურსი თავის მხრივ, თებერვალთან უფრო ახლოს, მანდარინის „აჟიოტაჟი“იკლებს და გაზაფხულისთვის ამ პროდუქტზე მოთხოვნა კრიტერიუმებით უახლოვდება Z კატეგორიას..

ორი ტესტის კომბინაცია

ABC-, XYZ- ანალიზი შეიძლება კომბინირებული იყოს. უფრო მეტიც, ხშირ შემთხვევაში, კვლევა არასრული იქნება, თუ თითოეული მეთოდი ცალკე იქნება გამოყენებული. როგორ ჩავატაროთ თანმიმდევრული ABC-XYZ ანალიზი? ჩვენ ახლა განვიხილავთ ამ მიზნით შესაფერისი ალგორითმის მაგალითს.

ვთქვათ, რომ ჩვენ გვაქვს ამოცანა, გავაანალიზოთ სასურსათო პროდუქტების სპექტრი, რათა განვსაზღვროთ რომელი ერთეული ყიდის ყველაზე მეტ შემოსავალს და რომელი მათგანი ხასიათდება ყველაზე სტაბილური მოთხოვნით.კვლევის პირველ ნაწილში დაგვჭირდება ასორტიმენტის ABC ანალიზი, მეორეში - უკვე XYZ. როგორ მოვიქცეთ? რა შედეგი შეიძლება მივიღოთ ორივე შემთხვევაში?

ABC XYZ ანალიზის მაგალითი
ABC XYZ ანალიზის მაგალითი

პირველ რიგში, ჩვენ განვსაზღვრავთ ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტს, ვთქვათ, გასული თვის განმავლობაში. ჩვენ ვიღებთ მონაცემებს CRM სისტემიდან ან სხვა სააღრიცხვო წყაროდან, რომელიც ასახავს პროდუქციის გაყიდული ერთეულების რაოდენობას დღის განმავლობაში. ჩვენ ვაჩვენებთ, რომ მთელი შემოსავლის 80% მოჰყვა სოსისს, ჩიფსს და გაზიან სასმელებს. ეს არის A ჯგუფის საქონელი. შემდეგი, ჩვენ ვაკვირდებით, რამდენი ჩეკია გატეხილი თითოეული სასაქონლო პუნქტისთვის თვის ყოველ დღეს. შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ სოდა იყიდებოდა დღეში 100-102 ერთეულის ოდენობით. სოსისი - ერთ დღეს 50, მეორეს - 153, მესამეზე - 10, მეოთხეზე - 181 ცალი. თავის მხრივ, ჩიპების შედეგებმა შეიძლება აჩვენოს, რომ ეს პროდუქტი შემდეგნაირად გაიყიდა: პირველ დღეს 80 ერთეული, მეორე - 125, მესამე - 91, მეოთხე - 114. გამოდის, რომ პროდუქციას შორის ჯგუფი A, სოდა არის ყველაზე სტაბილური და ის შეიძლება მიეკუთვნოს X კატეგორიას (და, შესაბამისად, მოგერიდებათ შეიძინოთ მომწოდებლებისგან გასაყიდად ხელსაყრელი პირობებით).ჩიფსები არის პროდუქტი მოთხოვნის საშუალო სტაბილურობით, ის მიეკუთვნება Y ჯგუფს. სოსისი არის Z ჯგუფის პროდუქტი, რომლის გაყიდვების დინამიკა ხშირად იცვლება.

მსგავსი პროცედურების ჩატარება შესაძლებელია B და C ტიპის საქონელზე. ექსპერტები გვირჩევენ, ასორტიმენტის ყოვლისმომცველი შესწავლის შედეგებზე დაყრდნობით, როდესაც ABC ანალიზის მეთოდი შერწყმულია XYZ მეთოდთან, გამოიყოს წამყვანი საქონელი (რომელიც მიეკუთვნება AX ტიპს), ასევე აუტსაიდერის პოზიციებს (კლასიფიცირებული როგორც CZ). მათ გარდა, თქვენ მიიღებთ კიდევ 7 პროდუქტს (ჯამში - 9 შესაძლო კომბინაცია, 3 კვადრატში და სხვადასხვა პერიოდში გაზომვისას, როდესაც შეიძლება შეიცვალოს ერთი და იგივე პროდუქტების გაყიდვების დინამიკა, ვარიანტების საერთო რაოდენობამ შეიძლება მიაღწიოს 27-ს, 3 მე-3 ხარისხამდე). ყველა მათგანის რანჟირება და „რეიტინგის“გაკეთება შესაძლებელია, რომელიც ასახავს მომგებიანობისა და გაყიდვების სტაბილურობის ერთობლიობას. გამოთვლების მოხერხებულობისთვის, ჩვენ შეგვიძლია ვცადოთ XYZ-, ისევე როგორც ABC ანალიზის ჩატარება Excel-ში. მაგალითი, რომელიც ჩვენ განვიხილეთ, საკმაოდ მარტივია, რომ ჩვენ შეგვიძლია გამოვიყენოთ გამარტივებული ინსტრუმენტები, როგორიცაა ცხრილები.

X, Y, Z ჯგუფებად კლასიფიკაციის პრაქტიკული სარგებლობა

ზემოთ აღვნიშნეთ, რომ ყველაზე მომგებიანი და ყველაზე სტაბილური პროდუქტის დადგენის შემდეგ, ჩვენ შეგვიძლია მოვარგოთ მომწოდებლებთან ურთიერთობის პოლიტიკა. თუმცა, ეს არ არის XYZ ანალიზის ერთადერთი უპირატესობა. სხვაგვარად როგორ დაგვეხმარება ასეთი კვლევის შედეგები? განვიხილოთ მათი პრაქტიკული გამოყენების სპეციფიკა საქონლის სამივე ჯგუფთან შედარებით.

ABC ანალიზი Excel-ის მაგალითი
ABC ანალიზი Excel-ის მაგალითი

ასე რომ, X ტიპის პროდუქცია ხასიათდება ყველაზე სტაბილური მოთხოვნით. ასეთი ინფორმაციის სარგებლობის ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი არის ინვენტარიზაციის დაგეგმვა. ჩვენ შეგვიძლია დავამყაროთ ურთიერთქმედება მომწოდებლებთან ისე, რომ ჩვენი საწყობები მაქსიმალურად ეფექტურად იქნას გამოყენებული. ჩვენ ზუსტად გვეცოდინება, რამდენი ხანი იქნება იქ X ჯგუფის პროდუქტები ჩატვირთვის მომენტიდან, სანამ არ მოხვდება მრიცხველზე. შესაბამისად, ჩვენ შევძლებთ დავგეგმოთ ნაკლებად დინამიური, მოთხოვნის მხრივ, Y და Z პოზიციების მიწოდება, რათა მათ ყოველთვის ჰქონდეთ სადმე განთავსების ადგილი.

შეძენის პრიორიტეტი

Y ჯგუფის საქონელი ხასიათდება შედარებით სტაბილური მოხმარების დინამიკით. ასეთი პროდუქტების მთავარი ფუნქციაა X ჯგუფის საქონელზე წარმოქმნილი ძირითადი მოთხოვნის მხარდაჭერა. ზოგიერთ შემთხვევაში შესაძლებელია კორელაციები, რაც ასახავს X კლასის მოთხოვნის დინამიკის დამოკიდებულებას თაროებზე Y ტიპის პროდუქტების ხელმისაწვდომობაზე. ანალიტიკოსები თვლიან, რომ ფსიქოლოგიური ასპექტი აქ როლს თამაშობს. მყიდველი, რომელიც ხედავს ცარიელ თაროებს - ვიღებთ შემთხვევას, როდესაც Y ჯგუფის საქონელი არ არის წარმოდგენილი საცალო ვაჭრობის მიერ - ვერ ბედავს შესყიდვებს ასეთ მაღაზიაში, თუნდაც ის ნივთები, რომლებიც ჩვეულებრივ ხასიათდება სტაბილური მოთხოვნით. თავის მხრივ, თუ საკმარისია Y ტიპის პროდუქცია, მაშინ X საქონელზე მოთხოვნაც "თბება". მაღაზიის მფლობელის მთავარი ამოცანა ამ შემთხვევაში არის საწყობის ტევადობის ოპტიმალური დატვირთვის უზრუნველყოფა, იდეალური კომბინაციის პოვნა. დამხმარე Y პოზიციების შეძენის ხარჯები და მათი თაროებზე ყოფნის რეალური ეკონომიკური ეფექტი.

ასორტიმენტის ABC ანალიზი
ასორტიმენტის ABC ანალიზი

მეორეს მხრივ, Z ჯგუფის პროდუქტების ოპტიმიზაცია რთულია საწყობის მართვის თვალსაზრისით. მათი პირდაპირი გავლენა შეიძლება ასევე არ იყოს X ტიპის "ფლაგმანი" საქონლის გაყიდვების დინამიკაზე. და ამიტომ, ექსპერტები გვირჩევენ მათ მინიმალური ადგილი დაუთმონ შესყიდვების მთლიან მოცულობაში. ან, როგორც ვარიანტი, შეცვალეთ ისინი სიახლეებით, საქონლით, რომელიც ჯერ არ გამოსცადეს ბაზარზე. ამ შემთხვევაში, სულ მცირე, იქნება შანსი, რომ ახალი ბრენდები, რომლებიც გამოჩნდნენ დახლზე, გაიზარდონ Z კატეგორიიდან უფრო მნიშვნელოვანზე გაყიდვების სტაბილურობის თვალსაზრისით.

ითამაშე შენს "ლიგაში"

მოდით, დაუყოვნებლივ გავაკეთოთ დათქმა: ანალიზის შედეგის ინტერპრეტაციისას, უნდა გვესმოდეს, რომ, ვთქვათ, Z ჯგუფის საქონელი, რომელიც მიეკუთვნება A კატეგორიას (და ეს უჩვეულო რთული ანალიზია) უფრო ღირებული იქნება, ვიდრე X ტიპის პროდუქტები B კატეგორიისთვის. უფრო მეტიც, მათი პირდაპირი შედარება მთლად სწორი არ არის - ეს არის, შედარებით რომ ვთქვათ, სხვადასხვა დონის ლიგების საფეხბურთო გუნდების შესაძლებლობების გათვალისწინებით.ამიტომ, A, B და C კატეგორიების საქონლის პერსპექტივების გაანალიზებისას არასწორია მათი განაწილების წრფივი შედარება X, Y და Z ჯგუფებში. თანმიმდევრულობა მნიშვნელოვანია პროდუქტების შედეგების ინტერპრეტაციაში მათ "ლიგებთან" მიმართებაში.

ასე რომ, შევაჯამოთ:

- X კატეგორიის პროდუქტები არის გაყიდვების "ფლაგმანები", მათი შეძენა მომწოდებლებისგან უნდა იყოს სტაბილური, შეიქმნას მიწოდების არხები და, თუ ეს შესაძლებელია, დივერსიფიცირებული ("სანქციების" შემთხვევაში და სხვა სახის ფენომენების კონტროლს მიღმა. ბიზნესი);

- Y კლასის პროდუქტები ასევე უნდა იყოს წარმოდგენილი დახლზე, რომელიც ასრულებს დამხმარე ფუნქციას X საქონელთან მიმართებაში და ასტიმულირებს საერთო მოთხოვნას;

- Z ტიპის საქონელს შეუძლია, თუ არ არის გამორიცხული მიმოქცევიდან, მაშინ სცადეთ ჩანაცვლება ექსპერიმენტული ნიმუშებით, რომლებსაც შეუძლიათ პოტენციურად შეიძინონ X და Y კატეგორიების პროდუქტების სტატუსი.

ყველა ეს დასკვნა ხდება იმ პირობით, რომ ჩვენ ვსაუბრობთ საქონლის ანალიზზე იმავე ჯგუფში - A, B ან C. როგორც ზემოთ ვთქვით, "საშუალო" ინდიკატორების იდენტიფიცირებას დიდი აზრი არ აქვს. აქ.

ინტერპრეტაციის ნიუანსი

რა თქმა უნდა, ასეთი სახის რეკომენდაცია ძალაშია, თუ მხოლოდ ABC-XYZ ანალიზის შედეგები შეიძლება ცალსახად იქნას განმარტებული. კვლევის მეთოდოლოგიას თან უნდა ახლდეს მრავალგანზომილებიანი კრიტერიუმები, რაც შესაძლებელს გახდის სტატისტიკის თვალსაზრისით უდავო დასკვნების გამოტანას კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვის პერსპექტივასთან დაკავშირებით. როდესაც განვიხილეთ კითხვა, თუ როგორ შეიძლება განხორციელდეს ABC ანალიზი (ძეხვის მაგალითი), ჩვენ ძალიან პირობითად გავანაწილეთ პროდუქტები შესაბამის კატეგორიებში. იგივე XYZ ნაწილთან დაკავშირებით. პრაქტიკაში, ანალიზის მეთოდოლოგია ბევრად უფრო რთულია. უფრო მეტიც, მკვლევარები იშვიათად ასრულებენ, როგორც ჩვენს მაგალითში, ABC ანალიზს Excel-ში არსებითად ხელით გამოთვლების გამოყენებით. როგორც წესი, გამოიყენება ბევრად უფრო რთული ანალიტიკური პროგრამები - შეცდომების ალბათობის შესამცირებლად, ვინაიდან საუბარია რეალურ ბიზნესზე, სადაც არასწორი გამოთვლები არასასურველია, განსხვავებით თეორიული სცენარებისგან.

გირჩევთ: